Deine Positionierung – in 5 Schritten zu mehr Kunden

Klare Positionierung ist das Grundgerüst für dein Marketing

Es kommen immer wieder Selbstständige zu mir, die mich fragen: „Mona, wie komme ich an Kunden?“ Meine Antwort ist: „…indem du dich so aufstellst, dass dich deine Kunden finden – oder anders gesagt: Arbeite an deiner Positionierung! Mit der richtigen Positionierung ziehst du Kunden magisch an.“

Welches Bedürfnis befriedigst du?

Wie soll das gehen? Kunden müssen erkennen, dass du ein Angebot hast, das ihre Bedürfnisse befriedigt. Du kennst sicher das Phänomen, dass du dich mit dem Neuerwerb von einer Sache beschäftigst, und plötzlich siehst du überall Angebote und Personen, die das haben, was du gerne hättest. Du überlegst, ob du dir ein rotes Auto kaufst und siehst überall rote Autos auf der Straße. Ein Paar, dass gerne Nachwuchs haben möchte, sieht plötzlich überall Babys und Schwangere.

Menschen richten ihren Fokus nach dem aus, was sie suchen. Damit man dich findet, muss deine Positionierung am Markt so sein, dass du in den Fokus der Personen gelangst, die dich und dein Angebot suchen. Hört sich doch ganz einfach an – was ist das Geheimnis dahinter?

1. Schritt: Deine Positionierung am Markt

Positionierung ist die Platzierung eines Unternehmens am Markt. Am besten erkläre ich es dir anhand eines Beispiels:

Zu mir kommt Sabine Mustermann. Sie arbeitet als Coach. Was bekomme ich als Kunde von ihr? Worauf ist sie spezialisiert? Ist sie Mental-Coach? Job-Coach? Ernährungs-Coach? Wirkungs-Coach? Sport-Coach? Du siehst, es gibt da so viele Möglichkeiten. Wenn du dich am Markt etablierst, firmiere so, dass dein Fachgebiet sofort ersichtlich ist.

Dein USP

Was ist dein USP – dein unique selling point – die eine Sache, mit der du dich vom Markt abhebst?„Okay“, sagt die Sabine – „meine Positionierung wird Sabine Mustermann – Karrierecoach“ Weißt du jetzt, was sie genau macht? Wo und ob sie dir helfen kann? Meine Antwort ist: Es reicht noch nicht – ihr USP ist noch nicht klar definiert. Karrierecoach – was kann das alles sein? Coach für Jobstarter; Führungskräfte, berufliche Veränderungen; Mobbing; Akademiker oder Werksleute; Berufsrückkehrer; Senioren, die noch nicht in Rente möchten; Mütter, nach Elternzeit – du merkst, es ist nicht eindeutig. Damit man von außen erkennt, was du genau machst, bedarf es, dass die Positionierung, glasklar und zielgenau formuliert ist. Damit du das exakt bestimmen kannst, musst du genau wissen, wer deine Kunden sind.…solltest du jetzt „puh“ denken, dann buche doch mein 20-minütiges Erstgespräch – kostenfrei und unverbindlich – in 20 Minuten kann viel besprochen werden! Ein Klick und es öffnet sich mein Kalender für dich: Hier klicken!

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2. Schritt: Nachfrage bestimmt dein Angebot – nicht umgekehrt!

Damit du für dich eine zielgenaue Positionierung findest, musst du wissen, für wen und mit wem du arbeiten möchtest. Wer benötigt das, was du anbietest? Erst wenn du deine Kunden (Marketer nennen diese die Zielgruppe) kennst, kannst du deine Ansprache anpassen. Bietest du Produkte für Mütter an, dann hast du eine andere Kommunikation und Firmendarstellung als beispielsweise ein Werkzeugvertrieb. Mit der Identifikation deiner tatsächlichen Kunden kannst du deine Außendarstellung, dein Angebot und deine Kommunikation abstimmen – deine Positionierung wird zielgenauer, ist aber noch nicht exakt!

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3. Schritt: Deine Zielgruppe hat Bedürfnisse und Probleme – kennst du sie?

Probleme sind im Rahmen deiner Positionierung die Anlässe, die Kunden dazu bewegen, bei dir zu kaufen oder deine Zeit als Coach zu buchen. Menschen haben ein Bedürfnis und suchen eine Bedürfnisbefriedigung oder auch Problemlösung. Beispiel: Langeweile – Mensch sucht Zeitvertreib; Hunger – Mensch sucht Essen; Aufmerksamkeit – Mensch geht zum Friseur. Die Frage, die du dir bei deiner Positionierung und Angebotsgestaltung stellen musst, ist: Welche Bedürfnisse und Probleme hat meine Zielgruppe und wie löse ich diese? Fühle dich bei der Erarbeitung deiner Positionierung in deine Zielgruppe rein und mache eine Aufstellung, welche Probleme deine Zielgruppe hat. Wenn du ein Spezialist in einem engen Gebiet bist, dann prüfe, ob du nicht eine Nische kreieren kannst. Damit machst du deine Positionierung noch genauer. Man sagt dazu eine spitze Positionierung.

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4. Schritt: Zielgruppe und Bedürfnisse erkannt – Avatar erstellen

Wenn du deine Zielgruppe identifiziert hast, dann solltest du bei der Bestimmung deiner Positionierung noch detaillierter werden. Wie sieht der perfekte Kunde für dich aus? Wie wäre er, wenn du ihn dir „backen“ könntest? Frau oder Mann. Wie alt? Welche Lebenssituation? Wie und wo wohnt die Person? Kinder? Bildungsniveau? Welche Medien werden genutzt? Wo und wie macht die Person Urlaub? Was ist ihr wichtig und welche Werte lebt die Person? Diese Zielfigur nennt man den Avatar – eine fiktive Figur, die einen Stellvertreter für deine Zielgruppe darstellt.Je genauer du deinen Avatar bestimmst, desto passender kannst du dich im Rahmen deiner Positionierung aufstellen. Eine Frau, die im Bioladen einkauft, gerade mit dem Studium fertig ist und die Natur liebt – sucht nach anderen Lösungen als ein Familienvater, der in einer Karriere-Sackgasse steckt und Druck durch familiäre Verpflichtungen hat. Möchtest du nur mit Frauen arbeiten, dann ist die Gestaltung deiner Website anders als für Zielkunden, wie die des Familienvaters. Mit einem zielgenauen Avatar kannst du dich so ausrichten, dass du zur Zielgruppe und zu ihren Bedürfnissen passt. Du wirst als ihr Problemlöser erkannt!

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5. Schritt: Deine Umsetzung!

Sprich in der Sprache, die deine Zielgruppe verwendet. Gehe da hin, wo sie ist – online und wie im „echten“ Leben und formuliere ein Angebot auf der Basis von Problemlösungen für deine Zielgruppe. Dein Angebot ist die Antwort auf ihre Bedürfnisse! …und wie eingangs beschrieben – Menschen suchen nach Problemlösungen. Wenn du ihre Sprache sprichst und ihre Probleme löst, dann kommen sie auf dich zu! It’s magic? Nein, es ist die Wirkung deiner spitzen Positionierung. Du wirst sehen – es wirkt!

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